R e t n e w s ｜ 第 572 期
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文｜周应梅
编辑｜小荼
微信公众号ID｜Retnews
阿里零售通走进第五年，未来将以提高小店销售额为方向。8月28日，阿里零售通发布“W”计划，向其所覆盖的150万家社区零售小店开放数字小店操作系统，并用阿里经济体资源帮小店引流和增收，打造更多日销上万元的小店。
2016年在线上线下融合的新零售趋势下阿里推出零售通，2017年8月覆盖50万家小店，2018年零售通在全国覆盖的小店突破100万家成为国内最大的B2B快消平台，如今阿里零售通正在谋划帮助其覆盖的150万家小店全面数字化并走向日销万元。
而以阿里品牌推出的5000家天猫小店也将进入2.0阶段。
1 1万款专供新品重新定义小商品类目
阿里零售通将为小店提供毛利更高的差异化产品，并尝试把拼团能力接入零售通，让小店店主具备更多的社交变现能力。
阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示，前三年零售通致力于打造品牌商的数字化分销渠道，如今中国95%以上知名快消品牌已入驻零售通，未来的重点是与品牌商共同服务小店。
目前，零售通APP上有5000多个大型品牌商和经销商为小店供货，可选择品类超过40万种。“W”计划提到，零售通将向150万商家提供1万款小店渠道专供新商品。品牌与源头工厂也将依靠大数据，为小店研发高品质高毛利的专供商品。
零售通的商业模式是高佣金。达到百万小店的规模背后，零售通与品牌商进行统一谈判，零售通平台给商家的商品能比市面上便宜2个点，因此商家可以多2个点的利润。
未来零售通将通过引入高性价、高毛利、高动销、高品质的商品重新定义小商品类目。这些差异化商品的毛利将比普通商品的毛利高10个点。面对小商店对新商品的上架尝试带来的销售担忧，零售通将提供免费赊购的服务解决资金的风险，并通过提供滞销赔和过期赔服务减少小店店主尝试新商品的风险。
零售通从去年开始做源头工厂货，今年雨季与三才工厂推出的雨伞一个月销售额上一千万元。林小海在发布会现场对《新零售百科》表示，源头工厂代表零售通的特别货源，未来三年内零售通还将培养出100个独家代理品牌，命名为L100，L是指零售通，这100个品牌只有零售通会有。
林小海提到，小店卖差异化商品的阵地比电商和大卖场更成熟，小店的货架有限一个类目2-3个品牌，消费者的选择也有限，只要摆进大概率上面可以卖出去；另一方面消费者与小店店主是熟人社交关系，因此小店店主推荐比大卖场的导购更有说服力。
浙江义乌天猫小店丹丹超市店长罗丹丹向《新零售百科》表示，店里每几天就有上新，包括上架的一些网红零售品牌在附近的其他小店都买不到，而根据销售数据发现不好卖的商品会立即撤换，以确保产品快速销售。如今60~70平米的小店一天的销售额在2万元左右，相当于一个大卖场一天的销售额。
根据零售通披露的数据，每天有1000家小店日营业额上万元，近千家小店年营业额达600万元。
考虑到小店的社交属性，阿里零售通将尝试把拼团能力接到零售通，从而提高小店店主的社交变现能力。
据了解，阿里零售通已经成立了创新部门，其中一个业务方向是社区团购，将与大润发的生鲜供应链紧密配合。这主要通过店主与消费者的关系在大润发飞牛拼团上进行团购，目前在宁波进行测试，两到三个月之后成效明显将拓展到全国大润发所在的城市。
不过林小海强调，零售通不做社区团购，把店主发展成为团长来卖团购商品主要是帮助小店提高营收。
2 如何帮小店把东西卖出去
零售通事业部总经理林小海表示，之前零售通主要是给小店提供选品不管怎么卖出去，接下来帮小店把东西卖出去。至于如何做？主要看三个层面，定价对，营销对，消费者运营对。
传统的小店进货、定价没有数据支撑，在与周边消费者建立关系之后常常面临无法进一步提高销售的情况。零售通数字化体系将提供选品、定价和组货。
过去几年零售通每个月保持3万家新店的自然增长，拓展商店不是最重要的战略，接下来零售通的重点是给150万家小店提供好的服务，特别是20万家使用pos机的小店，要重点帮助他们把销售做好。“把这20万家店服务好，他们赚的钱多了，其他小店自然会选择加入零售通，你功力不好，小店不赚钱他们就会走掉。”林小海说到。
背靠阿里零售通打造了包括零售通APP和小店“如意”POS机在内的数字操作系统。小店用APP一键进货，用POS的大数据选品、定价、组货和营销。
POS机接通阿里生态体系，会利用饿了么、天猫超市体系的海量数据推荐销量高、利润大、周边需求旺盛的个性化产品；利用支付宝消费数据，实时监控不同商品零售价格，让小店可以针对新品快速定价，针对价格不合理的商品对价格进行实时调整；同时利用阿里iot实时数据采集能力和阿里云计算能力，实时计算商品销量和库存情况，实现提前预警和及时补货。
零售通POS机会根据同城同类商圈、店面积、周边消费群体、季节指数等进行选品推荐和定价建议。在商品售出之后有一个销售排行榜，还有分时间段卖得好的商品，让选品更加深入和细致。所有的产品都可以通过POS机一件入库，并有销售数据提供定价参考。
目前全国有20万家小店使用零售通POS机，据统计零售通数字操作系统平均可为一家小店的日营业额带来5800元的增量。根据市场数据，目线下零售通小店平均日营业额在3000至5000元左右。
除了搭建数字操作系统之外，小店的线上销售和配送也有阿里体系助力。零售通正在尝试通过外卖系统为小店拓宽销售范围，零售通联合饿了么帮小店经营线上外卖服务，对饿了么、美团、小程序等外卖订单进行统一管控，提高接单效率。
在义乌经营天猫小店的罗丹丹表示，在疫情期间因为线下超市购物受限很多消费者通过线上平台订货，疫情期间其经营的小店平均客单价在400~500元，最高的客单价达到2000元，最低的是180元。
另外，零售通联合菜鸟在全国20省搭建了5大区域仓和35个城市仓，覆盖23000多个乡镇街道，保证小店采购种类和送货速度。
3 天猫小店进入2.0
在具备了供给能力、数据能力和服务能力后，接下来零售通也将推出天猫小店2.0。
“这主要是针对头部的天猫小店”，零售通事业部林小海表示，接下来的一年将对这些头部天猫小店提供更多的服务，从以前的品牌授权逐步走向“亲家门”。未来天猫小店也将尝试加盟模式。
在收费上，天猫小店2.0或许会有一些变化。到如今天猫小店1.0只是收取保证金，确保商品的品质能够符合要求。天猫小店2.0会有一些变化，将对一些天猫小店的店主收服务费或者加盟费。林小海表示，零售通不是要赚加盟费，收取的费用将变成服务包或者物料设备，帮助小店进行升级。
比如会尝试包销，确定小店商品卖出之后再付钱。在采购商品时，不用凑单直接提供裸价等。
目前这样的方式开始在一些城市测试，零售通将指派服务商到店里面帮助小店做一个完整的计划，包括门店的设计、设备和运营等。小店开通外卖、社区团购、会员管理都将通过服务商。
林小海指出，零售通不会把所有的店变成天猫小店，零售通的核心还是做B2B业务，小店还是店主在经营，将保留低成本、有温度、贴近消费者的特点。零售通之于小店就像电脑里的英特尔芯片，零售通要做inside。
零售通起步于二线城市，仓主要建在了二线城市，接下将通往县域市场。林小海表示，零售通将四高产品输送到县城和乡镇后对小店和品牌商创造的价值更大。
